"논리와 설득? 그게 뭔데?"
마케팅 기획이던 사업 기획이던 투자 유치 기획이던... 많은 분들이 기획을 할 때 이 논리와 설득이란 부분에서 좌절을 하곤 합니다. 그도 그럴 것이 다른 사람들이 내 기획에 대해서 잘됐다 안됐다를 평가할 때 토를 다는 사항 중에 하나가 논리적이니 설득력이 있느니 없느니... 뭐 그러죠 그럴 때마다 지들이나 잘하지... 부글부글 우리가 기획을 할 때 논리와 설득력은 그만큼이나 중요한 부분이긴 합니다.
또 잘해보려고 해도 단시간에 잘 안돼는 개 같은 특성을 갖고 있습니다. 하지만 절대 겁먹을 필요는 없다고 말씀드리고 싶네요 결국 사람이 하는 말, 글이고 사람이 듣고 보는 것입니다. 우리가 지구인에게 기획서 들이밀고 PT하지 외계인한테 하는거 아니니까요
[기획에서 논리 논리 따지는 이유]
1. 기획을 끝까지 깔끔하게 이어서 나가기 힘들기 때문입니다.
논리가 부족하면 남에게 논리적이고 뭐고 지적 받기 이전에 이미 자기 자신이 기획을 끝까지 밀어붙여 나아가질 못합니다. 아마 많이들 느끼셨을 거예요... "아! 이게 말이 안되는디..." 하면서요 우왕좌왕하고 뭔말인지 두서없고 앞에 말하고 먼가 전혀 연관성도 없어 보이고 말입니다. 이것은 소설로 치면 소설의 시작과 끝이 개연성있게 스토리가 전개되지 못하는 것과 유사합니다. 수학으로 치면 공식이 중간에 끊기는 것이고 컴퓨터 프로그램으로 치면 코딩이 가다가 끊기는 상황과 같습니다.
2. 다양한 정보들을 규합해야 하기 때문입니다.
기획을 할 때는 서로 다른 혹은 전혀 연계성이 없어 보이는 사항들이 마구잡이로 흩어 뿌려져 있는데 그것을 뭔가 하나로 이어서 그림을 만들어야 할 때가 많습니다 (아니 드럽게 많지요) 그럴 때 논리가 부족하면 전혀 그것들이 뭉치지도 보기 좋게 나눠지지도 않습니다.여기 '마트에 손님이 없어졌다' 와 '마트에 남자 손님 비율이 더 높아졌다'라는 두 가지 정보가 있다고 칩시다.
; A 씨는 이것을 여자들의 '마트 출입 하락 현상'이라는 내용에 편입시켰고
; B 씨는 이것을 '남자의 온라인 쇼핑몰 이용 저조 현상'...이라는 내용에 편입시켰다고 합시다.
똑같은 내용도 어떤 논리로 어디에 어떻게 묶고 배치하냐에 따라 내용이 완전히 달라지는 것을 볼 수 있습니다.
3. 개관성 유지 → 신뢰성 확보 → 설득력 확장의 기초를 다지기 위해
객관성이 떨어지고 주관적 주장으로 가득 찬 기획서는 상대방으로 하여금 신뢰성을 형성하기 힘들어지고 신뢰성이 떨어지면 당연지사 설득력이 곤두박질 쳐지는 것입니다. 당연하죠? 그렇기에 개관성을 유지하기 위한 최선의 방법은 논리적인 배경 아래 이야기를 풀어가는 것입니다.
'난 저 빵집 가고 싶어 거기 좋아 거기 가자' 보다는
'저 빵집 손님도 많고 메뉴도 다양해 거기가 좋아 가즈아!' 라고 말하는 게
친구가 함께 갈 확률이 훨쒼 높다고 할 수 있겠습니다.
[설득의 3단계 과정]
자 그럼 논리로 객관성을 확보하여 설득력을 가진다면 설득이 용이하다는 것을 알수 있었습니다. 그러면 설득은 어떤 과정을 거쳐서 이루어지는 것인지 한번 봅시다.
1. 관심의 단계
2. 오픈의 단계
3. 확신의 단계
대부분 아니 모든 사람들은 우리 말에 별로 관심이 없습니다. 그렇기 때문에 설득을 위해서는 첫 번째 관심의 단계를 거쳐야 합니다. 관심 없으면 그 어떤 이야기도 안 먹히죠 다음 단계로 관심을 갖게 되면 마음을 오픈하는 단계로 접어듭니다. 친구가 여러분에게 진심으로 할 말이 있다고 하면 관심을 갖겠죠? 하지만 그다음 친구가 하는 말에 마음을 다 오픈하지는 않습니다
예를 들어 친구가 진심을 다해 "너 여자 친구랑 안 어울린다 헤어지는게 좋겠어"라고 말했다고 칩시다 받아들여지나요? 자 친구에게 현재 여친이 과거에 누구를 사귀었고 다 차였고 이용만 당했고 뭐,,, 썰을 엄청 풀어서 혹했다 칩시다. 마지막은 뭘까요? 바로 확신의 단계입니다. 좀 전 상황에서 뭐겠어요? 현재 여친이 바람피고 있는 사진을 보여준다면... 끝난 거죠! 바로 행동으로 이행되는 단계가 바로 확신의 단계입니다.
[기획할 때 필요한 논리의 종류와 성격]
논리라는 것은 꽤 광범위한 영역입니다. 일반적인 기획에서 필요로하는 논리는 어떤 것이 있을 까요?
1. 주장을 펼치기 위한 전통적 관점에서의 논증 논리
보통 기획할 때 명제를 전체하거나 주장해야 하는 경우가 많은데 이때 논리학에서 말하는 추리의 논리를 펼치게 됩니다. 일반적으로 말하는 연역법과 귀납법이 이에 속합니다.
[연역법]
'여자는 미모에 관심이 많아' / '화장품은 미모를 꾸미는 아이템이야' = '여자는 화장품에 관심이 많아' 같은 스타일의 주장 연결이 연역입니다.
귀납법은 ...
'저 나무가 불에 탄다' / '요 나무도 불에 탄다' = 나무는 다 탄다! 같은 식으로 일반적 사실과 명제들에서 해당 명제를 이끌어내는 방식입니다.
2. 카테고리를 만들어 내는 집합의 논리
이 카테고리를 위한 논리성을 '논리'라는 것에 포함을 시켜야 할지는 논의가 필요하지만 중요한 것은 실제로 기획을 해보면 정말 필요한 부분이라는 겁니다. 엄청나게 많은 정보, 명제, 주장을 정갈하게 분류하고 합하고 마치 컴퓨터 폴더를 잘 정리하듯이 카테고리 작업을 하는 것은 필수입니다. 아마도 책을 편집하시거나 컴퓨터 프로그래밍을 하신다거나 하는 분들은 고개를 끄덕끄덕 하고 계실 겁니다.
3. 비 논리적인 인간의 인식 논리
인간의 인식 논리는 사실 논리적으로 설명이 안 되는 영역이기도 합니다. 우리가 수학 문제를 푸는 것이 아니라 기획을 하는 것이기에 인간의 인식과 관련된 무논리, 도덕적, 감성적 인식의 부분을 그럼에도 논리적으로 커버할 수 있어야 합니다.
<예를 들어볼까요>
A라는 지업은 경험이나 노련함 보다 노동력 공급이 거의 전부인 직업이다. 따라서 고령자 인력의 저 생산성을 감안하여 다 잘라버리고 값싼 젊은 노동력을 공급하자는 주장을 했다면 어떨까요? 논리적으로는 이 말이 맞습니다만 받아들여지기 힘들죠 이것이 논리적이지 못한 인간의 인식 논리입니다. 기획은 결국 사람이 하는 것이고 그것을 받아들이는 것도 결국 사람들입니다.
사람들의 상식적, 도덕적, 입장 별 인식의 틀에 맞게 설득력을 갖추도록 영리하게 논리를 펴는 것이 중요합니다.
이렇게 오늘은 조금 어렵고 딱딱한 주제인 논리와 설득에 대해 알아봤습니다. 논리와 설득 부분은 이미 학술적인 연구도 많이 이루어져 있으니 기획의 인사이트를 넓히기 위해 한번 공부해보시는 건 어떨까요^^ 다음 포스트는 대망의 기획하는 프로세스를 다룰 예정입니다. 사실 초급 편에서는 이 내용이 거의 핵심이라 할 수 있죠 그럼 다음 포스트에 이어서 가겠습니다.
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